Российские производители вне конкуренции
CNews: Компания «Натекс» довольно известна. Чем она занимается и как позиционирует себя сегодня на рынке? Какое оборудование вы выпускаете? Кто ваши основные конкуренты?
ДМ: В декабре 2005 года мы отмечаем 15-летие компании. «Натекс» разрабатывает и производит оборудование связи, основными потребителями которого являются, прежде всего, публичные компании, входящие в холдинг «Связьинвест», а также альтернативные операторы. Второй важный сегмент — это ведомственные системы связи, поэтому мы и присутствуем на этой выставке. Мы работаем с «Газпромом», с нефтяными и железнодорожными компаниями, с силовыми структурами. Отдельный большой сегмент потребителей — это мобильные операторы.
Выпускаемое нашей компанией оборудование охватывает весь транспортный уровень, начиная от мультисервисной сети доступа (широкополосный доступ по медным проводам, по оптоволоконным линиям, по радиоканалу, в частности, по технологии WiMAX), и заканчивая оборудованием для магистральных сетей городского и регионального масштаба. Наверное, единственное, чем мы не занимаемся, так это телефонными коммутационными станциями, хотя новое подразделение компании, которое начало работать в этом году — Nateks Networks — представляет это решение для NGN. Эта структура «Натекса» поставляет полную линейку NGN: маршрутизаторы, свитчи, начиная от уровня доступа до магистрального уровня, софтсвитч. Это оборудование, в принципе, позволяет делать коммутацию, но уже на принципах сетей следующего поколения.
Если говорить о конкурентах, то, безусловно, существует много компаний, которые занимаются тем же самым, что и мы. Назвать кого-то и не назвать остальных — это, наверное, будет несправедливо. Но всем понятно, что при такой широкой линейке оборудования, какая есть у нас, конкурентов хватает.
CNews: Речь идет о зарубежных и об отечественных производителях?
ДМ: Да, хотя в основном, это зарубежные производители. Нужно отметить, что «Натекс» — это компания, можно сказать, международная: мы работаем как в России, так и в СНГ. В группе компаний «Натекс» есть компании, расположенные в Западной Европе, которые работают на западноевропейский рынок, но продажи есть и в других регионах.
«Визитная карточка» компании, тот сегмент, где мы добились наибольшего успеха — это DSL, профессиональные транспортные системы (сейчас это SHDSL, раньше были другие технологии). По этому классу транспортного оборудования — системы передачи данных для медных линий мы, по утверждению наших заказчиков — «Газпрома» и «ВымпелКома», — занимаем лидирующие позиции. В указанных структурах наша доля рынка достигает 80-90%. У нас серьезные успехи и в дальнем зарубежье. В частности, за последний год реализованы крупные проекты на железных дорогах Испании, Италии, Германии, Норвегии. Это только один из примеров крупных поставок.
В настоящее время в нашей компании работает порядка 200 человек в Москве. Кроме того, у нас есть региональные офисы во всех федеральных округах и в республиках СНГ — это Украина, Казахстан, Беларусь.
CNews: Какие из новых продуктов «Натекса» были особенно популярны в 2005 году?
ДМ: Если ограничиться самыми принципиально новыми для нас линейками, то первое, что я уже упоминал — это продукция Nateks Networks для сетей следующего поколения: маршрутизаторы, начиная от класса SOHO и заканчивая 10-ти гигабитными магистральными; свитчи Ethernet 2-го и 3-го уровня (также всех уровней, заканчивая 10 Гбит); VoIP-шлюзы тоже всех масштабов и софтсвитч. Это абсолютно новая линейка, которую мы начали продавать в 2005 году. На этом оборудовании уже реализовано несколько крупных проектов, причем наше кредо — это возможность адаптации телекоммуникационных систем под конкретные требования заказчика.
Вторая линейка — это достаточно перспективное направление TDM over IP. Идея заключается в том, что сейчас уже многие операторы и крупные компании стали строить магистральные сети на основе IP или Ethernet-технологий, но много еще эксплуатируется аппаратуры, которая поддерживает интерфейс Е1. Ее требуется подключать через магистраль, которая сделана на основе интернет-протокола. Оборудование этого класса полностью разработано нами «с нуля», начиная от микросхем и заканчивая программным обеспечением. Один из наших очень крупных заказчиков (я не могу назвать его имя, так как проект еще не завершен) устанавливает аппаратуру для мобильной связи. Он предъявил специфическое требование, которому «с ходу» не удовлетворило ни одно из тестируемых решений. В течение трех недель мы адаптировали софт таким образом, что он стал полностью соответствовать требованиям заказчика. Речь там шла о джиттере — им нужно было сделать очень маленький джиттер по Е1 — намного меньше, чем требует стандарт. Мы смогли это сделать, поскольку полностью владеем этим продуктом, и инженеры у нас очень хорошие.
Третье направление, которое принципиально новое в этом году, это системы пред- WiMAX. WiMAX я его не называю, поскольку оборудование этого стандарта еще не сертифицировано. Но, по крайней мере, широкополосные системы радиодоступа, использующие OFDM-кодирование, и, соответственно, MAC-уровень соответствуют этому стандарту. У нас этих систем три разновидности — практически во всех диапазонах частот, которые предусмотрены для WiMAX. Многие операторы присматриваются к этой технологии, проводят тесты, но массового внедрения пока мы не отмечаем.
В этом году под давлением рынка мы существенно снизили цены на отдельные классы оборудования. Это, прежде всего, системы SDH, которые подешевели за год практически в 3 раза. Стоимость аппаратуры для абонентского уплотнения линий упала вдвое. Цены на ADSL-оборудование стали просто смешными — доставка модема стоит дороже, чем сам модем. Но мы, тем не менее, на этом рынке тоже работаем, поэтому мы должны соответствовать тем требованиям, которые предъявляет заказчик, и мы им соответствуем, в том числе и по ценам.
В 2005 году нас стали воспринимать как реального игрока — поставщика и производителя на рынке радиорелейного оборудования. Если ранее к нам присматривались, то в этом году мы уже участвуем в ряде серьезных проектов и делаем их «под ключ». Достаточно серьезный проект, например, связан с обеспечением космической и правительственной связи.
CNews: Как развивается ваше партнерство с другими компаниями на уровне дистрибуции и системной интеграции?
ДМ: Сейчас у нас 60% продаж оборудования происходит через дилерскую сеть, которая охватывает практически все крупные города. Остальные 40% мы продаем напрямую только крупным операторам. Впрочем, «напрямую» — понятие относительное. Как правило, у всех крупных операторов есть свои крупные авторизованные интеграторы, через которых мы и поставляем свое оборудование. Но мы считаем это более или менее прямой продажей, потому что мы и техническую поддержку, и переговоры осуществляем напрямую.
CNews: Другими словами, у вас западная классическая модель дистрибуции?
ДМ: Да, можно так сказать. Есть просто некоторые законы, которые никто не отменял. Нельзя сказать, чтобы мы как-то целенаправленно строили такую модель. Просто она — единственно возможная.
CNews: Можно предположить, что эта модель возникла по мере увеличения объемов производства. На первом этапе, наверное, компания являлась и производителем, и продавцом и системным интегратором в одном лице?
ДМ: Да, я согласен. Но сейчас у нас положение на рынке — это, прежде всего, производитель и разработчик. Если мы можем реализовать проекты «под ключ» — это будет для нас скорее исключение, чем правило.
CNews: Ваша компания не проводила каких-либо исследований, или, может быть, у вас есть данные аналитических агентств о доле рынка, которую вы занимаете?
ДМ: Кроме данных наших заказчиков — «Газпрома» и «ВымпелКома», которые я уже приводил, могу назвать данные по «Связьтранснефти». Доля нашего транспортного оборудования (систем передачи данных по медным линиям), установленного в этой компании, составляет порядка 80%. Точных данных по всему рынку у нас нет. По нашим собственным оценкам, основанным на данных Мининформсвязи, доля рынка «Натекса» на рынке систем SDH составляет от 3 до 5%. На этом рынке традиционно присуствуют мировые гиганты, поэтому я считаю, что это достойное положение нашей компании. Я уверен, что по системам передачи для меди, в частности, по SHDSL-модемам, наша доля рынка никак не меньше 30%; я бы его оценил как 50-60%. Но это — исключительно моя оценка, основанная не на официальной статистике, а сделанная исходя из ситуации в регионах. Это не такой большой рынок, его можно поделить на сегменты, и в каждом сегменте мы примерно знаем свою долю.
На рынке PDH-оптики мы занимаем несколько десятков процентов — на уровне 30-40%. Это оценка сделана исходя из данных по отгрузкам, которые у нас есть, а также из эмпирических оценок объема PDH-рынка.
CNews: Каковы перспективы развития компании на 2006 год, какие у вас планы?
ДМ: В 2005 году у нас было очень много новинок. Наверное, не было, еще ни одного другого такого года, когда бы мы столько принципиально новых линеек оборудования вывели на рынок. Поэтому в 2006 году нужно раскручивать эти новые направления — WiMAX, TDM over IP, NGN. Что касается роста продаж оборудования, то в среднем за последние лет пять он составлял около 25-30% ежегодно. Я думаю, что по итогам последних 2 лет рост будет побольше, потому что в 2004 году он достиг рекордной отметки — 70%. В следующем году, по моим оценкам, темпы роста продаж сохранятся примерно на прежнем уровне 25-30%.
CNews: Как решается кадровая проблема в компании, хватает ли грамотных инженеров и маркетологов?
ДМ: Это, пожалуй, самая главная проблема, которая разбивается на две. Наши инженеры настолько хорошие, что все западные компании «спят и видят», как их к себе переманить. Но у них это не получается, что стоит нам немалых денег в виде высоких зарплат, социальных выплат и т.п. Вторая проблема — найти готовых инженеров практически невозможно. Специалисты в этой области, безусловно, имеют хорошую зарплату, и они, по крайней мере, часто работу не меняют. Другой вариант — набирать студентов, что мы и делаем. Но специфика здесь такова, что вчерашний студент, прежде чем приносить пользу еще года полтора у нас учится современной элементной базе, учится работать со средствами отладки, разработки и т. п.
CNews: А потом уходит к конкурентам?
ДМ: Правильно, поэтому третье принципиальное направление в кадровой работе связано с удержанием специалиста в компании. Кстати, у нас в инженерном составе в этом плане очень хорошо — текучка практически нулевая. Если мы инженера нашли, то мы его всячески удерживаем. Более гибко все это происходит в коммерческой сфере, где людей также найти совсем непросто. Но бывает так — наберем каких-то сильных людей иногда у наших конкурентов, иногда наши люди переходят к конкурентам или какие-то собственные компании открывают. Это происходит в любой компании. Опять же этот процент у нас очень маленький, поэтому мы считаем, что здесь у нас все благополучно. Хотя, хорошие кадры — это вообще большая проблема.
CNews: Спасибо.
Статья находится по адресу http://www.cnews.ru/reviews/articles/index.shtml?2005/12/19/193488_4 .
