xDSL: сделано в России!

Один из ведущих поставщиков оборудования xDSL на российский рынок — НТЦ НАТЕКС — недавно объявил о расширении программы развития собственных разработок. По-настоящему сенсационной стала новость о том, что вместо оборудования WATSON, ставшего в СНГ (благодаря Натекс) маркой №1 на рынке
HDSL, центр будет поставлять серию оборудования
xDSL FlexDSL MEGATRANS собственного производства. Прокомментировать это событие мы попросили генерального директора НТЦ НАТЕКС Д.Г. Мирошникова.

ВС: Дмитрий Геннадьевич, расскажите, пожалуйста, о новой стратегии компании. Вы планируете полностью переориентироваться с системной интеграции и дистрибьюции «чужих» продуктов на производство собственного оборудования?

Д.М.: Я начну с истории 10-летней давности, когда наша компания только появилась на базе Московского инженерно-физического института. В то время мы продавали только продукцию собственной разработки, которая производилась на отечественных заводах, и достигли больших успехов, так как наши модемы UNICOM были самыми массовыми отечественными изделиями и занимали около 50 % рынка СССР! Так что производственная деятельность для нас не нова, опыт имеется и, что немаловажно, довольно успешный.

В середине 90-х годов отечественные производители оказались в очень сложных, практически безнадежных условиях. Являясь частной фирмой и не имея внешних финансовых источников, мы были вынуждены ориентироваться на дистрибьюторскую деятельность.

В настоящее время ситуация на рынке телекоммуникационного оборудования меняется. Государство начинает все активнее поддерживать отечественных производителей, и в первую очередь, оборудования связи. Поэтому сегодня, опираясь на собственные разработки, десятилетний опыт успешной технологической и коммерческой деятельности, а также на отлаженную систему взаимодействия с ведущими потребителями нашей продукции, мы выходим на новый виток развития в статусе производителя современных систем связи. Именно этот переход и составляет суть нашей новой стратегии, в успехе которой мы уверены.

ВС: Что Вы можете сказать о качестве выпускаемой вами продукции?

Д.М.: Наш центр всегда был известен как поставщик высококачественной техники, и мы собираемся сохранить столь высокий имидж. Как вы знаете, требования Минсвязи России, предъявляемые при сертификации продукции, теперь в обязательном порядке включают в себя проверку системы качества, которая действует на предприятии-изготовителе.

Наша система качества прошла самый строгий контроль двух независимых центров и была охарактеризована не только как «обеспечивающая стабильность параметров производимой аппаратуры», но и как «организованная в соответствии с ГОСТ Р ИСО9001-96»! Мы прекрасно понимаем, что экспорт нашей продукции, а мы планируем продавать и уже продаем ее в страны ближнего и дальнего зарубежья, невозможен без обеспечения соответствия качества международным стандартам и прежде всего ISO9000.

ВС: Это касается и оборудования xDSL, пришедшего на смену WATSON?

Д.М: Безусловно. С оборудованием WATSON мы работали в течение последних пяти лет. За это время наши отношения со швейцарской компанией настолько сблизились, что мы принимали участие в разработках продуктов, ориентированных даже на мировой рынок. А уж что касается рынка стран СНГ, то здесь нам была предоставлена полная самостоятельность. И это касается не только технической поддержки, обучения пользователей, настройки и модификации оборудования под требования заказчиков, но и гарантийного и постгарантийного ремонта, которые на 95 % осуществлялись силами нашего центра. Но самое главное, — это то, что перед отгрузкой потребителям контроль качества оборудования на 100 % выполнялся нами. Это позволило еще выше поднять планку надежности аппаратуры WATSON, которая в настоящее время производится в Испании, Франции, Бразилии, Иране и Китае.

В конце 1999 г. было принято решение о начале производства этого оборудования и в России. Мы хорошо подготовились к выполнению столь серьезной задачи и, естественно, еще раз проверили свою систему качества, в том числе в рамках сертификационных испытаний, на соответствие самым строгим требованиям
ISO. Летом этого года, на ежегодной конференции партнеров в Цюрихе (Швейцария), было принято решение о переходе НТЦ НАТЕКС на новый уровень взаимоотношений с компанией Schmid Telecom — OEM-соглашению! Помимо нас, на тех же условиях будет работать фирма Marconi (в прошлом Bosch Telecom).

ВС: Расскажите поподробнее, что значит OEM-соглашение? Этот термин еще не очень известен в России.

Д.М.: Под OEM-соглашением обычно понимается сотрудничество производителей комплексных систем (ОЕМ-производитель) и комплектующих, решающих одну из частных задач. Это очень распространенная практика. Например, такие крупные компании, как Lucent
Technologies, Siemens, NEC, имеют в гамме аппаратуры связи большое число OEM-продуктов.

Принципиальным отличием OEM-договора от дистрибьюторского является степень ответственности продавца за поставляемую аппаратуру. Дистрибьютор — лишь торговый агент производителя и ни юридически, ни фактически не несет никакой ответственности за функциональные характеристики (за исключением брака и эксплуатационных неисправностей) продаваемого оборудования. На вопрос, почему данный продукт не отвечает требованиям заказчика, дистрибьютор с полным на то правом отсылает покупателя к производителю.

ОЕМ-производитель продает продукт от собственного имени, под собственной торговой маркой, и несет полную ответственность за его характеристики, качество, соответствие стандартам, применимость для конкретного приложения и т. д. Естественно, что он решает и все вопросы технической поддержки, гарантийного и постгарантийного ремонта,
тренингов, системной интеграции, модернизации. Кроме того, как правило, он владеет подробным пакетом конструкторской документации на продукт и имеет право воспроизводства изделия в случае, если фирма-поставщик не в состоянии сама поставить его в срок. Фирма, производящая комплектующие для ОЕМ-производителя, также выигрывает, освобождаясь от необходимости ведения обременительной для небольших и средних предприятий технической поддержки конечных потребителей.

Для нашей компании переход к ОЕМ-соглашению означает большую свободу в модернизации аппаратуры. Работая много лет с оборудованием WATSON, наши инженеры выявили множество элементов аппаратуры, поддающихся адаптации для улучшения их соответствия условиям сетей связи СНГ. Однако, являясь лишь дистрибьютором, мы не имели возможности модернизировать продукт. Теперь мы можем «довести» его до полного соответствия не только ГОСТу, но и требованиям конкретного заказчика.

ВС: Как теперь будет строиться ваша кооперация с компанией Schmid Telecom?

Д.М.: Мы производим универсальную платформу абонентского доступа FlexGain. В ней объединены воедино системы доступа с использованием волоконно-оптических линий связи классов SDH и PDH, подсистемы кросс-коммутации и временного разделения
(TDM), оборудование уплотнения аналоговых и цифровых (ISDN) абонентских линий, модемы для работы по «меди». Естественно, разумно дополнить эту линейку гаммой продуктов xDSL, выпускаемых по ОЕМ-соглашению с фирмой Schmid Telecom. Таким образом, от новой формы сотрудничества выиграют все и, прежде всего, потребители, т. е. операторы связи и системные интеграторы.

ВС: В чем конкретно состоит выгода покупателя оборудования?

Д.М.: Во-первых, как уже отмечалось, он получает намного больше реальных гарантий. Мы способны обеспечить необходимый уровень поддержки техники, и для пользователей оборудования платформы FlexGain проблемы с ремонтом и предъявлением других претензий зарубежному «дяде» теперь исключены.

Во-вторых, гибкость платформы FlexGain позволяет оператору или системному интегратору с помощью единого оборудования решать более широкий спектр задач. FlexGain — это универсальная платформа, объединяющая не только системы FlexDSL MEGATRANS, ранее продававшиеся под маркой WATSON, но и многие другие решения, необходимые для строительства сети доступа. В отличие от оборудования WATSON, являвшегося только «кирпичиком» в сети, универсальная платформа FlexGain выполняет роль универсального сетевого узла. Она является также мощной платформой доступа к услугам коммутируемой телефонной связи, выделенных линий и передачи данных с транспортом как по «меди», так и по «оптике». Помимо оборудования FlexDSL MEGATRANS платформа FlexGain включает в себя системы уплотнения абонентских линий FlexGain PCM4/5 и FlexGain PCM11/12, модемы «голос+данные» NTU-128
Voice, систему уплотнения линий ISDN FlexGain UG5, систему передачи для ВОЛС FlexGain FOM4, кросс-коммутатор FlexGain 4XE и гибкий TDM-мультиплексор FlexGain
Plex. В платформу интегрирована также серия SDH-мультиплексоров 1-го уровня STM-1 FlexGain A155 и FlexGain T155. 

Наконец, покупатель выиграет и в стоимости оборудования. Цены на FlexDSL MEGATRANS будут существенно ниже, чем на WATSON.

ВС: Подробнее о ценах. За счет чего новые WATSON подешевеют?

Д.М: Во-первых, необходимо все-таки различать FlexDSL, а тем более MEGATRANS и WATSON. Это не совсем одно и то же. Ниже я кратко остановлюсь на отличиях нашей продукции. Что касается снижения цен, то здесь действует ряд причин.

Одна из них та, что в гамме продуктов FlexDSL ряд моделей, число которых будет постоянно расти, производится только нами, благодаря чему предлагаются по более низким ценам. Например, модульная кассета FlexGain в отличие от аналога в семействе WATSON имеет больше полезных посадочных мест (14 вместо 12), универсальный монтаж (с передней или задней сторон, в варианте WATSON — только с передней), сделана из лучшего материала (алюминий вместо стали), и при этом стоит в два раза дешевле! Модем MDSL (до 2,3 Мбит/с) с интерфейсом Ethernet 10BaseT Bridge линейки FlexDSL (FlexDSL Ethernet
Connection) обойдется конечному потребителю приблизительно в 500 долл. США. 

Другая причина — снижение себестоимости. Мы закупаем большую долю продаваемых в мире различных моделей оборудования WATSON, например MSDSL модемов Watson 4
Multispeed, что уже само по себе обеспечивает приемлемый уровень закупочных цен на готовые модули и комплектующие. При этом, производя оборудование на условиях
OEM, мы берем на себя большую часть инженерных вопросов и все, что касается поддержки конечных потребителей. Сравните «себестоимость» 10 разработчиков и 10 инженеров службы технической поддержки (а их у нас именно столько) в России и Швейцарии? Естественно, снижение себестоимости позволяет предлагать нашим партнерам лучшие цены.

В-третьих, пресловутый International List
Price. Работая в качестве дистрибьютора, мы были обязаны соблюдать установленный уровень «рекомендованных розничных цен». При этом довольно часто он абсолютно не соответствовал рыночным реалиям, по крайней мере, на территории стран СНГ. Теперь мы можем понижать цены до необходимого конкурентоспособного уровня, что уже сейчас демонстрируем на упоминавшихся примерах кассет 19″ и модемов MDSL для доступа в Интернет.

Наконец, вопрос «торговой марки». В торговле товарами массового спроса (а в линейках WATSON и FlexDSL таких моделей большинство) давно практикуется тактика «раскрутки BRANDов». Вслед за кроссовками Adidas вы начинаете покупать костюмы, а затем и одеколон той же марки. Как известно, в стоимости потребительских товаров более 50 % — стоимость «торговой марки». Так же и в случае WATSON. Ориентируясь на рынок «широкого потребления» фирма-изготовитель пытается «раскрутить» свою торговую марку WATSON по всему миру через сеть офисов и представительств, занимающихся
«box moving» («передвижением коробок», т. е. чисто транспортно-торговым обслуживанием множества мелких торговых точек). Мы же концентрируемся на профессиональном оборудовании и технической поддержке и вполне можем обойтись без дорогостоящей рекламы массовой торговой марки. Соответственно и клиентам мы предлагаем платить реальную цену за оборудование, без наценки за «этикетку». 

ВС: В чем отличия FlexDSL и WATSON, о которых Вы говорили?

Д.М.: Мы позиционируем серию FlexDSL в том же сегменте рынка, что и последнее поколение оборудования WATSON, — сегменте массового спроса. Поэтому и их отличия не кардинальные, а обусловлены, прежде всего, отличием российских кабельных линий и стандартов от европейских. Во всех моделях FlexDSL электропитание, заземление и молниезащита выполнены в полном соответствии с ГОСТ. Пользовательские и линейные интерфейсы, так же как система аварийного оповещения адаптированы к требованиям сетей связи стран СНГ. Для обеспечения более устойчивой работы по абонентским линиям, где встречается проблема некачественных соединений, в нескольких продуктах серии FlexDSL предусмотрены специальные методы «восстановления» контактов. Изменена также комплектация модемов — в базовую конфигурацию включены разъемы, кабели, документация и т. д. 

Однако основным нашим продуктом, нацеленным на рынок связистов-профессионалов, будет MEGATRANS. Это уникальный продукт, который за счет новых технических решений, предложенных разработчиками НТЦ НАТЕКС, обеспечивает рекордные показатели по дальности, гибкости, эксплуатационной устойчивости и не имеет аналогов на российском рынке. 

ВС: Я думаю, многих заинтересует как будет развиваться
WATSON-MEGATRANS? 

Д.М.: Это ключевой вопрос. Технология линейного кодирования MEGATRANS, разработанная нами два года назад на основе адаптивной CAP-модуляции, позволяет максимально использовать возможности xDSL-идей на российских сетях связи с их спецификой. Эта технология охватывает и собственно линейное кодирование, и схему линейного гибрида, методику подбора и анализа пар и многие другие составляющие. Как и раньше, для производства MEGATRANS мы будем использовать импортные комплектующие, в том числе готовые модули, однако производство всех главных блоков и
«know-how» останется в России. Мы продолжаем работу по совершенствованию этого продукта и будем продавать его на российском и зарубежном рынках под принадлежащей нам торговой маркой MEGATRANS. 

В отличие от WATSON, применявшихся и сертифицировавшихся только для абонентских линий, и FlexDSL, сертифицированных для применения на местных сетях, MEGATRANS разработан и сертифицирован для применения на всех участках ВСС России. Это дает операторам реальную возможность «оживить» сотни тысяч километров медного кабеля, в том числе уплотненного аналоговыми системами типа К-60 (и эта возможность, кстати, специально исследовалась и подтверждается сертификатом), и использовать эти линии для высокоскоростной цифровой передачи. MEGATRANS — это решение для межстанционных соединений в ТфОП, для резервирования оптических трактов, для организации технологической и диспетчерской связи в технологических и корпоративных сетях, для подключения абонентских выносов, базовых радиостанций и для многих других задач. 

В настоящее время поставляется первая версия аппаратуры MEGATRANS. Помимо «полномасштабной» версии MEGATRANS-L мы производим и «упрощенные» версии без регенераторов
(MEGATRANS-S) и с одним регенератором (MEGATRANS-M), предназначенные для применения на местных сетях.
MEGATRANS-S/M существенно выигрывают в ценовом плане, так как являются оригинальными продуктами. Эти модели позволяют добиться существенного улучшения дальности (до 25 % по сравнению с другим оборудованием HDSL с кодированием 2B1Q или CAP ) даже при применении на кабельных линиях городских и сельских сетей. Таким образом, мы прогнозируем переключение большой части спроса с FlexDSL CAP64 (в прошлом WATSON 3) на
MEGATRANS-S/M. 

Однако, время не стоит на месте, и уже в IV квартале 2000 г. мы запускаем в производство новую версию — MEGATRANS 2. Его отличают еще большая длина регенерационного участка (до 26 км), большее число дистанционно питаемых регенераторов (до 12), меньшие габариты, более низкая стоимость, множество дополнительных сервисных функций и т. д. 

ВС: Вы упомянули о сертификации. Как обстоит дело с сертификатом Минсвязи на серию WATSON (срок действия ранее выданных сертификатов истек), FlexDSL и MEGATRANS?

Д.М.: Мы закончили сертификацию серии FlexDSL MEGATRANS. Сертификационные испытания проводились в большем объеме, чем три года назад на WATSON, так как кардинально расширилась сфера применения оборудования — от сетей абонентского доступа до всех участков ВСС России. Испытания проводил Испытательный центр ЦНИИС, самый авторитетный сертификационный центр Минсвязи РФ, специалисты которого имеют большой опыт работы с оборудованием для межстанционных соединений.

Для всех наших клиентов и партнеров процедура сдачи объектов органам Госсвязьнадзора теперь существенно упростится. Мы сможем помочь даже тем из них, кто приобретал у нас или наших авторизованных дилеров модемы WATSON после истечения срока действия сертификата. Сейчас продумывается возможность приема этих модемов на склад для upgrade до FlexDSL или MEGATRANS.

ВС: В прошлом НТЦ НАТЕКС во многом ориентировался на работу с партнерами — региональными дилерами и системными интеграторами. Как сейчас будет строиться работа?

Д.М.: Работа с партнерами и защита их интересов — всегда были для нас объектом самого серьезного внимания, а теперь — с переходом на позицию производителя — мы еще более активизируем усилия в развитии партнерских связей. Мы планируем расширять сотрудничество не только с дилерами и системными интеграторами, но и с производителями оригинальных систем связи, которым мы можем продавать многие комплектующие нашего производства (особенно MEGATRANS) на OEM-условиях. Уже активно ведутся работы по совместной разработке и производству новых продуктов с рядом ведущих научно-исследовательских и производственных предприятий России, Украины и других зарубежных стран.

Мы по-прежнему ориентируемся на партнеров-профессионалов в телекоммуникациях, а не на специалистов в розничной торговле и таможенно-логистическом бизнесе, и надеемся, что эта политика и в дальнейшем будет приносить успех.

ВС: Что вы хотели бы отметить в заключение нашего разговора?

Д.М.: Хотелось бы поблагодарить «Вестник связи» за возможность открыто поделиться нашими планами. Еще раз отмечу, что к концу 2000 г. НТЦ НАТЕКС планирует предложить партнерам и операторам полную гамму продуктов собственного производства (включая системы передачи для ВОЛС и радиорешения), ориентированных не только на строительство сетей доступа, но и на внутризоновые сети. Надеемся, что наш девиз «Российским связистам — российское оборудование» окажется успешным!