Стратегия успеха

Вот и еще одно событие ушло в историю. Завершилась выставка «Связь-Экспокомм-2001», в которой участвовало еще больше отечественных и зарубежных компаний. Среди них был и НТЦ НАТЕКС, серьезно заявивший о себе, как производитель телекоммуникационного оборудования. Более 80% его экспозиции было посвещено продуктам собственной разработки – универсальной платформе FlexGain, оборудованию xDSL серии FlexDSL MEGATRANS, РРС Nateks-Microlink, мультиплексорам SDH FlexGain A/T155 и др. Рассказать о сегодняшнем дне компании мы попросили ее генерального директора Дмитрия Геннадьевича Мирошникова.

ВС: Дмитрий Геннадьевич, экспозиция НТЦ НАТЕКС оставила очень хорошее впечатление. И по выбору, и по качеству оборудования вы не уступаете ведущим западным компаниям. Как вашей фирме в такие короткие сроки удалось создать столь широкую гамму оборудования?

Д.М.: Наша компания была образована в 1990 г. Поэтому на российском рынке нас можно назвать «старожилами». За 10 лет накоплен большой опыт как в производстве (в 1990-1993 гг. мы были первыми отечественными производителями Hayes-совместимых модемов), так и в налаживании поставок современной зарубежной техники связи.

В 2000 г. мы приняли для себя принципиальное решение — сосредоточить усилия на производстве, оставив работу по дистрибьюции западных систем связи в качестве важной, но не первостепенной задачи. Это было продиктовано требованиями рынка, нуждающегося в продукции, полностью соответствующей не только международным стандартам, но и специфическим российским условиям. К маю 2001 г. поставленная цель была достигнута. Важно, что наша аппаратура оптимизирована для приложений, необходимых для стран СНГ, тогда как большинство зарубежных решений, ориентировано на рынок западной Европы или США.

За два года мы «с нуля» разработали целую серию устройств платформы FlexGain — кросс-коммутатор 4XE, мультиплексор «голос/данные» Plex, серию DSL-модемов FlexDSL, оборудование для цифровизации магистральных линий MEGATRANS. Однако, создать все устройства платформы FlexGain без привлечения предприятий-партнеров было бы невозможно.

Многие из наших решений разработаны и производятся с участием субподрядчиков. Это и оборудование SDH FlexGain A/T155, и радиорелейные системы Nateks-Microlink, и гибкие мультиплексоры Nateks MMX и DLC-1100E. К ряду работ мы привлекаем как российские, так и зарубежные научно-исследовательские коллективы. Например, разработка некоторых узлов новейших модемов G.shdsl проводилась с участием швейцарских инженеров, имеющих более чем 10-летний опыт работы с DSL-оборудованием.

ВС: Если раньше вы поставляли импортное DSL-оборудование, то сейчас предлагаете собственный продукт — FlexDSL MEGATRANS. Насколько тематика DSL важна для вашей компании?

Д.М.: Поставками систем DSL мы занимаемся с 1993 г. Начинали эту работу вместе с фирмой Taicom с технологий IDSL (160 кбит/с), затем перешли к более скоростному решению — модемам WATSON фирмы Schmid Telecom, и, наконец, сегодня разработали собственный продукт на основе самых прогрессивных технологий.

За столько лет нашими инженерами накоплен богатейший опыт работы с микросхемами для DSL-систем, были созданы новые технические решения в области линейного кодирования и обработки сигнала.

Из 100 сотрудников НТЦ более половины — квалифицированные инженеры. Очень небольшое число западных фирм может похвастаться такой серьезной командой специалистов в DSL-области. Не случайно НАТЕКС первым в Европе наладил серийный выпуск систем передачи, полностью поддерживающих последний стандарт МСЭ – G.shdsl (модуляция TC-PAM).

Мы принимаем активное участие и в решении научных проблем, связанных с широким внедрением DSL. Так, для исследования взаимовлияний различного оборудования, работающего в одном кабеле (ЭМС) с участием НАТЕКС, ЛОНИИС и регионального оператора электросвязи был создан центр «Кулон».

В настоящий момент уже проведен ряд лабораторных исследований различных технологий DSL (2B1Q, CAP, TC-PAM), готовятся масштабные линейные испытания. Итогом работы должны стать практические рекомендации операторам и проектировщикам по применению различных DSL-технологий в условиях кабельных сетей СНГ.

Для нас важен и другой результат – определение возможностей по совершенствованию DSL-оборудования с целью внедрения технических решений, оптимизированных для реальных линий нашей страны.

ВС: Кто является вашими производственными партнерами?

Д.М.: По производству механики, например, кассет 19” и корпусов «minirack» — германские фирмы PolyRack и Schroff. По сборке печатных плат — швейцарская фирма IFTEST.

Есть и другие партнеры, в том числе, конечно, и в России. Однако, за разработку и работоспособность изделия, его качество и надежность отвечает исключительно НАТЕКС. У себя мы проводим окончательную сборку, тестирование, загрузку программного обеспечения. И гордимся тем, что наша система контроля качества полностью соответствует стандарту ГОСТ Р ИСО 9001, что подтверждается выданными на нашу продукцию сертификатами.

Для DSL-оборудования важнейшую роль имеет комплект линейных микросхем, определяющих линейное кодирование и цифровую обработку сигнала. На этом рынке работают несколько европейских и американских фирм, однако, лидером на сегодняшний момент является компания Globespan (США), контролирующая более 70% мировых продаж. 

Мы работаем с этой фирмой в тесном контакте и будем использовать последние разработки Globespan в будущем.

ВС: В чем секрет успеха ваших DSL-модемов? Ведь у НАТЕКСА есть сильные конкуренты в лице западных фирм.

Д.М.: Действительно, конкуренция на рынке DSL становится все сильнее и мы этим не огорчены. От усиления конкуренции выигрывает российский потребитель, это стимулирует новые разработки, приводит к улучшению качества, снижению себестоимости.

Секретов нашего успеха несколько. Во-первых, мы используем самую современную элементную базу. Например, новый комплект БИС фирмы Globespan – ORION – был впервые в Европе внедрен в нашей последней разработке FlexDSL PAM.

Во-вторых, мы не экономим на ключевых компонентах. Возьмем, скажем, фреймер – «сердце» модема, связывающее линейные и интерфейсные БИС. Некоторые производители используют универсальные многофункциональные фреймеры.

В некоторых разработках мы тоже используем это хорошее, хотя и дорогое, решение. Другие применяют заказные БИС, что приносит выигрыш по себестоимости, ведь заказная БИС является узкоспециализированной, поэтому в массовом производстве стоит недорого.

Проблема состоит в том, что на ее разработку уходят годы. В современных DSL-технологиях, где поколения аппаратуры сменяются столь часто, а успех сопутствует той фирме, которая наилучшим образом адаптирует свои решения к требованиям конкретного заказчика, применение заказных БИС может привести к потере гибкости.

НАТЕКС использует третье решение – «гибкие универсальные микросхемы» или, как их называют электронщики, программируемые логические интегральные схемы (ПЛИС).

Такая микросхема позволяет реализовать любую требуемую функцию с помощью загружаемой микропрограммы, следовательно, модификация оборудования под требования заказчика становится возможной в течение нескольких месяцев или даже недель. Применение ПЛИС обходится дороже заказных БИС, но все же дешевле универсальных фреймеров.

В-третьих, надежность. Большинство моделей модемов FlexDSL MEGATRANS разработаны для применения не только на абонентских линиях и местных сетях, но и на зоновых и магистральных линиях. Это требует применения более сложных систем защиты, например, от воздействия грозовых разрядов.

Многие западные модемы выполнены по рекомендациям К20/К21, действующим только для абонентских линий. Наши системы кроме международных, выполняют также и все требования отечественных ГОСТ и ОСТ к аппаратуре, применяемой на всех участках ВСС.

Наконец, стоимость. Высокая степень интеграции позволяет добиться конкурентоспособной цены без снижения требований к надежности. Например, новый сдвоенный (двухпортовый) модем для применения на стороне станции (LTU) серии FlexDSL PAM реализован всего на пяти БИС. А новый абонентский модем (NTU) имеет габариты 230*157*45.

ВС: А как обстоят дела с сертификацией новой серии, ведь ранее в России модемы G.shdsl не сертифицировались?

Д.М.: Мы относимся к сертификации очень серьезно. Новая серия модемов FlexDSL MEGATRANS New Generation прошла полный цикл испытаний, включая тесты на электромагнитную совместимость, грозозащиту, вибро- и удароустойчивость, климатику. НАТЕКС заинтересован в том, чтобы в ходе сертификации оборудование испытывалось в самых сложных режимах, ведь только таким образом можно гарантировать его устойчивую работу на реальных линиях связи.

Испытания проводившиеся ЦНИИС, успешно завершены. Новый сертификат, включающий модемы с модуляцией TC-PAM, получен.

ВС: Давайте поговорим об оборудовании MEGATRANS, предназначенном для цифровизации линий большой протяженности и замены К-60.

Д.М.: Сегодня оборудование MEGATRANS необходимо на сети связи. Второе его поколение позволяет полностью перекрывать усилительные участки К-60 (21 — 26 км), не требуя при этом индивидуальной настройки под каждый кабельный сегмент. Аппаратуру MEGATRANS-2 уже используют железнодорожники, энергетики, предприятия транспорта нефти и газа и, конечно, операторы сетей общего пользования.

Хочу особо подчеркнуть, что MEGATRANS прошел все стадии испытаний, причем не только лабораторных, но и полевых. Оборудование находится в серийном производстве. В штатной эксплуатации — более 10 тыс. км трасс, оборудованных системой передачи MEGATRANS.

ВС: А что можно сказать о его конкурентоспособности? Еще год назад ваше решение было уникальным, а сегодня появилось несколько систем такого же назначения.

Д.М.: К добросовестной конкуренции мы относимся положительно. Есть отечественные разработки, выполненные специалистами с большим опытом работы. Мы относимся к ним с уважением, хотя, конечно, всегда готовы в честном поединке отстаивать преимущества нашего технического решения.

Другое дело, когда делаются подделки под MEGATRANS. Такие «системы», выполненные без учета требований к магистральным линиям на базе абонентских DSL-устройств, могут только дискредитировать прогрессивное техническое решение. Поэтому мы запатентовали технологию MEGATRANS, защищая потребителей от приобретения подделок.

Никаких «аналогов» MEGATRANS быть не может, это оборудование можно приобрести только у НТЦ НАТЕКС, авторизованных им дилеров или системных интеграторов.

ВС: Вы упомянули о подделках, но ведь некоторые фирмы обвиняли в подобных действиях НТЦ НАТЕКС. Что Вы можете на это ответить?

Д.М.: Подобные заявления конкурентов просто не заслуживают комментариев. Я лучше скажу несколько слов о деловой этике. 

Вы когда-нибудь слышали на западе, чтобы Mersedes в своих рекламных материалах критиковал Volvo или наоборот? Нет. Потому что у них в чести деловая этика и действует закон о предотвращении недобросовестной конкуренции.

А к примерам недобросовестной конкуренции относятся и сравнительные анализы, искажающие параметры оборудования конкурента, и лживые обвинения в копировании или подделке, и распространившийся в России «черный PR», и многое другое. Мы хотим жить в цивилизованной стране, поэтому отвечать на подобные выпады конкурентов не будем, хотя прибегнуть к защите своих законных интересов цивилизованным путем нам, возможно, придется.

ВС: Расскажите, пожалуйста, как складываются ваши отношения с зарубежными партнерами по DSL-оборудованию?

Д.М.: С фирмой Taicom мы работаем более 7 лет, причем в самых разных областях – и в разработке, и в совместном производстве. Taicom изготавливает для нас несколько устройств, значительную часть разработки которых выполнил наш НТЦ.

Многие из наших новых решений интересны этой фирме для применения в ее собственных продуктах. В общем, у нас сложились отношения хороших деловых партнеров.

С фирмой Schmid Telecom AG мы ведем переговоры по ряду направлений, хотя каких-либо деловых отношений в настоящее время нет. Мы не используем ничего из их оборудования или комплектующих, они – ничего из наших. Пока последним этапом сотрудничества являлся протокол об OEM-производстве некоторых моделей FlexDSL MEGATRANS на базе линейных плат Schmid, датированный июлем 2000 г.

В рамках этого протокола летом и осенью 2000 г. НТЦ НАТЕКС произвел партию аппаратуры. Однако, в дальнейшем, НАТЕКС и Schmid отказались от подписания OEM-соглашения и это производство было прекращено. Надеемся, что наше плодотворное в прошлом сотрудничество будет продолжено.

Есть у нас и новый партнер — американская компания Adtran. Особый интерес вызывает ее последний продукт – платформа Total Access. Это решение, совершенно новое не только для российского, но и для мирового рынка, позволяет оператору строить сеть доступа на основе протокола ATM или FR с интегрированной передачей голоса и данных.

Применение пакетной передачи дает возможность максимально эффективно использовать полосу пропускания канала, а использование ATM – гарантировать качество услуг (Quality of Service), что на сегодня невозможно с использованием стандартизованных протоколов IP.

Платформа Total Access фирмы Adtran, объединяющая в себе возможности DSLAM и мультиплексора временного разделения, дополненная серией абонентских устройств IAD (устройство интегрированного доступа), также производимых Adtran, дает возможность предоставления услуг телефонии (аналоговой или ISDN) и передачи данных (V.35 или IP-маршрутизатор) по единственной абонентской линии. Что очень важно, платформа Total Access производится уже сегодня, Adtran обогнал в этом отношении большинство своих конкурентов.

Для нас решение Adtran – важное дополнение к платформе FlexGain, обеспечивающее повышение эффективности использования «меди» в сетях доступа.

ВС: Подводили ли Вы итоги поставок нового оборудования DSL? Какие новинки, помимо DSL, есть у НАТЕКСа?

Д.М.: Успех нашей новой аппаратуры FlexDSL MEGATRANS превзошел самые смелые ожидания. За первые три месяца поставок объем продаж более чем в 4 раза превысил объем продаж за аналогичный период 2000 г., когда мы поставляли аппаратуру зарубежной фирмы. Так что производство работает «на полную катушку» и большинство оборудования уходит к заказчикам «с колес».

Много новинок прибавилось и в платформе FlexGain. Появились модули кросс-коммутации FlexGain 4XE, позволяющие организовывать недорогие узлы «выделения-вставки» в линейных структурах, распределять потоки на различные направления. Блок мультиплексора голос/данные FlexGain Plex дает возможность выделить из потока Е1/FE1 до 8 аналоговых интерфейсов (FXS/FXO/E&M) и интерфейс данных V.35.

Системы SDH FlexGain A155/T155, также приобрели много новых качеств: оптический приемо-передатчик, обеспечивающий безрегенераторную передачу по одномодовому волокну на расстояние до 130 км; система централизованного сетевого управления на основе протокола SNMP; новое ПО.

ВС: Производит ли НАТЕКС что-либо кроме FlexGain? Например, радиооборудование?

Д.М.: Новинки не ограничиваются DSL-оборудованием и платформой FlexGain. Большим интересом пользуются радиорелейные системы Nateks-Microlink. Они обеспечивают передачу потоков от 2 Мбит/с до 34 Мбит/с (или 16*Е1), имеют встроенный интерфейс 10/100BaseT для передачи Интернет-трафика.

Мы получили разрешение ГКРЧ на производство РРС во всех частотных диапазонах – 7, 8, 13, 15, 18, 23 ГГц. В настоящий момент новая РРС находится на сертификации, ведутся работы по РРС на скорость 155 Мбит/с (STM-1).

Традиционным спросом пользуются гибкие мультиплексоры временного разделения – новый продукт Nateks MMX и уже заслуживший признание мультиплексор абонентского выноса DLC-1100E.

В частности, данные продукты оптимально подходят для построения систем технологической связи (Nateks MMX) и организации сельской связи (DLC-1100E).

ВС: И, наконец, традиционный вопрос. Как и где можно приобрести ваше оборудование?

Д.М.: Конечно, как и всякое предприятие, мы заинтересованы в сбыте своей продукции, но мы не хотим заканчивать сегодняшнюю беседу телефонами нашего отдела продаж.

Мы призываем пользователей обращаться к нашим дистрибьюторам, региональным дилерам и системным интеграторам. 

Партнеры НТЦ прошли обучение в нашем учебном центре и способны оказать поддержку на самом высоком уровне.